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降龙十八掌”战略 助力打造门企核心竞争力

2017-05-12   09-37-09

大连入户门

    在经济新常态的趋势下,房地产和家居建材行业的发展都面临着巨大的压力。门窗行业在复杂的生存环境中也面临着严峻的考验,各大企业为打造自身品牌并驱争先,然而优质的品牌必须有自己的核心竞争力,当下,门窗企业唯有利用“降龙十八掌”的战略武器,逆势出击,方能在鱼龙混杂的市场突围而出。


“降龙十八掌”战略 助力打造门企核心竞争力

第一式亢龙有悔:聚集资源,蓄势待发

    在房地产大势不好的情况下,作为门窗品牌更应注意营销资源的整合,做好经销商营销能力的培训,提升店长店员的导购技巧,把资源用在客户资源的取得上,平时注重和物业、水电工、设计师和异业品牌的沟通和关系维护,从而在做促销活动时,有较强的客户资源做保证,活动成功的概率自然大大提高。

第二式飞龙在天:集中优势,尖刀效应

    在消费者日益分散和稀缺的时代,门窗品牌要善用自己有限的营销资源,把这些资源集中起来,重点使用到面向终端的营销活动上来,任何一个品牌的强大,都取决于终端是否强大,要建立起以销量为核心的营销新模式,通过尖刀效应,一个一个区域进行市场份额的突破,从而取得相对竞争优势。

第三式龙战于野:组合营销,绝杀对手

    消费者在信息爆炸的时代,往往不是被动接受信息,而是主动获取他想知道的信息,他们特别依赖互联网了解信息,但又不完全相信互联网的信息。因此,门窗品牌在营销过程中需要组合多种营销手段,把传统电视、平面媒体的权威性和互联网的全传播能力有效结合,再加上终端市场推广活动形成的更多消费者。此外,把售前、售中、售后有机结合起来,形成综合竞争优势,从而绝杀竞争对手。

第四式潜龙勿用:把握终端,制胜市场

    无论你的品牌多强大,都要注重终端的建设,一样的产品,加多宝之所以战胜王老吉,就在于终端渠道的优势。通过渠道的掌握,可以把竞争对手的产品阻隔在消费者的视野之外,我们看见很多有名的台资门窗品牌,质量非常好,公司也非常大,但在中国市场销售很失败,原因就在于此。

第五式利涉大川:建立壁垒,阻敌进入

    我们不难发现,门窗行业的品类,进入门槛越低,竞争越激烈,品牌战、价值战、价格战层出不穷。为了规避品牌在红海的竞争,作为品牌方,需要提升自身产品的门槛,降低竞争的烈度,于是乎,最近出现了不少定制产品运营方,通过产品设计的个性化,形成产品进入的门槛,另外一部分运营者,则强调设计服务的能力,如尚品宅配,通过服务能力的价值化和差异化,也是可以创造不一样的销售奇迹。

第六式鸿渐于陆:营销模式,超越对手

    随着80、90后消费群体的崛起,他们要的是眼球品牌,创新品牌,服务价值品牌,对他们来说,价格是为价值服务的,追求个人生活的满足更重要。因此,无论是门窗品牌还是渠道商,需要在营销模式创新,把行业没有做好的做好,把行业没有做深的做深,寻找到行业中存在的缝隙蓝海,建立起自己独特的营销模式,实现弯道超车是当前行业竞争的关键。

第七式突如其来:顶住压力,坚持到底

    越是在行业压力巨大的今天,对另外一部分品牌来说,却是极大的机会,在压力下,一部分品牌会退出竞争,余下的市场自然被其他同行夺走。对于今年的门窗品牌和经销商来说,活下来是最重要的,让自己不辛苦的条件只有加倍的辛苦,正如90年代末的互联网企业一样,活下来的往往成为超大规模的企业,如腾讯、阿里巴巴、新浪、搜狐、百度等,他们都在引领中国经济,同样的,门窗行业超过百亿规模的企业,将在这个动荡的时代产生,顶住压力,坚持到底要成为每个门窗经营者的座右铭。

第八式震惊百里:绝地反击,攻其不备

    往往我们看不到机会的时候,具备成功心态的人却看见了机会,在90年代末,腾讯由于经营需要资金的问题,以100万将QQ卖给新浪遭拒绝,在度过最苦难的一个阶段后,腾讯逆势而上,最终超越新浪数十倍,根据腾讯内部人士而言,当时的丁磊根本看不上QQ,而就是这不起眼的QQ,却在每天左右我们的生活和工作,作为门窗行业的一员,不到最后的环节,千万不要放弃。

第九式或跃在源:逆势出击,正面制敌

    行走全国各地,看见过往高速高炮广告几乎都是满负荷,而今天,许多高炮广告空荡荡的,则说明在全行业目前处于一种低调发展的状况,但在低调发展的时代,也有些品牌也在高调出击,逆势寻找机会。从另外一个层面来看,如同股票原理一样,在大家都低调的时代,往往各项资源是最低的,从品牌传播,到店面寻找,可以为品牌节约大笔资金,而且,在别人没有出击的时候,进行正面突破,会形成比较大的爆破效果。

第十式神龙摆尾:生死攸关,转型升级

    在门窗行业越来越同质化的今天,打价格战迟早是条死路,不打也会是条死路,要想找出一条活路,必须进行转型升级,团队观念改变,产品需要转型,提高附加价值,营销模式也要转型。目前大多数品牌仍然强调渠道的发展,在终端竞争惨烈的时代,如果不注重经销商的生存率和盈利率,片面强调渠道成长,发展得越快,耗用的资金越多,死亡的概率反而越高,这也是当前很多企业资金高度紧张的原因所在。

第十一式鱼跃于渊:直面竞争,杀出重围

    一个行业的竞争是很自然的事情,乐观的人看待竞争是很正面的,只有竞争才能把市场份额做大做强,在高度竞争的门窗行业,品牌要找到自己的差异化之处,围绕差异做好营销文章,把自己的品牌、产品、模式差异化找出来,是可以转化成竞争力,也是杀出重围的重要保证。

第十二式见龙在田:规避劣势,转守为攻

    每个品牌都有自己的优劣势,在行业的竞争对手也在寻找自己的短板加以攻击,作为品牌方,要清楚自己的劣势,短期之内改变不了,则要规避,用自己的强势去推动市场成长,掩盖自己的劣势,在对手处于优势的情况下,守住大本营,在发现对手一有松懈的时候,主动出击,往往能取得意想不到的好效果。

第十三式双龙取水:故露败象,反败为胜

    在高度竞争的行业,竞争双方都互相关注,因此对方信息的掌握和己方信息的保密至关重要,有的时候,要让对手看出自己想让他看出的缺点,故露败象以麻痹对方忽视自己。像笔者问道在终端进行促销活动时候,不能提前布置自己的终端,而把精力用在外围客户的搜寻上,等对方再反应过来布置终端已经来不及,他只能成为你终端爆棚活动的观望者。

第十四式时乘六龙:强化团队,亮剑终端

    不管你的品牌多么厉害,你都需要依赖一个强大的团队,团队强是品牌和渠道强的基础,门窗行业作为一个低关注度和高卷入度产品,更依赖团队的能力,我们经常发现,一个不知名的品牌,往往在XX区域做到老大或者前几名,这其实要归纳到那个团队的能力。因此,门窗品牌要经常对团队进行训练,提升能力,同时建立起目标管理体系,把团队的重点聚焦到终端上来。

第十五式密云不雨:空地结合,实战营销

    在门窗营销中,既要注重空中的高大上广告,更要关注实战的营销,一个品牌的成长是建立在销量基础上的,一般来说,销量大的品牌自然关注度就高,因此,无论是品牌方还是经销商,要打组合拳,比如可以围绕区域的道路进行墙体广告投放,增加经销商和消费者对品牌的认知度,同时,在区域选取样本,进行爆破营销,以样板带动整个区域营销业绩的成长。

第十六式损则有浮:明修栈道,暗度陈仓

    在今年的门窗促销中,我们经常发现有点团购网站组织一场联盟活动,做的单数还不够投入费用,更别说赚钱,现在,单个品牌或者双品牌联动开始大规模兴起,组织自己区域的代理商把客户拉到省城或者中心城市,当然还有的直接拉到工厂,进行集中爆破营销,就是一种打着工厂直销的模式,给予消费者一种工厂便宜的暗示,寻求销量短期的集中爆发,其实分散每个经销商根本没有多少单,有的甚至赔钱,这是一种赔钱搞死对方的营销模式,未来这一年必将更加流行。

第十七式履霜冰至:线上线下,重点突破

    由于促销的日常化,把消费者仅有的那么一点理性消化得荡然无存,无论你怎么说你的产品如何低价,消费者纹丝不动,现在的门窗品牌,要注重线上线下的融合营销,线上召集客户,线下体验,线上线下均可成交,既照顾到消费者的安全感,又考虑到消费者线上实惠的心理预期,从而突破消费者的心理。但在融合营销时,提前的利益分配机制是关键。

第十八式抵羊触藩:虎狼之势,攻城略地

    一个品牌的强大,归根接底还是企业创始人和团队的强大,看《亮剑》李云龙,无论走到那里,都可以带出一个虎狼之师,形成一个虎狼的冲击势头,攻城略地就是自然的事情。放观我们门窗行业,品牌分散度高,还没有形成真正的虎狼之师,只有当我们具备家电行业的格力、美的能力时候,我们才有这样的气势,门窗品牌的强大,必须要有这个势头,才能做大做强。

    时下的门窗行业大多数品牌仍然专注于线下渠道的开发,然而随着互联网的迅速兴起,未来越来越多的品牌在渠道开发中将感受到越来越大的压力。门窗品牌要想逆势成长业绩,要有为渠道服务营销、成长业绩的意识,同时更好建立好消费者这个大数据库,未来的竞争,是大数据的竞争,谁赢得了数据,谁就赢得未来。


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